2024.12.18

Способы привлечения покупателей в магазин

Анализ целевой аудитории и потребностей клиентов

Перед стартом компании по привлечению клиентов всегда нужно иметь четкое представление о своей аудитории. Кто ваш клиент, какие у него потребности, чем его можно удержать и что он готов приобретать.

Для ответа на эти вопросы проводят анализ. Необходимую информацию об аудитории можно почерпнуть из:

• социологических и маркетинговых исследований;
• отчетов по продажам;
• аудитории социальных сетей.

Как только появится понимание портрета клиента (его пол, возраст, расположение, уровень дохода), нужно приступить к выявлению потребностей и болевых точек, которые продукты компания могут решить.

Типовыми потребностями клиента являются:

• низкая стоимость;
• высокое качество;
• универсальность;
• доступность.

Невозможно соответствовать всем этим критериям одновременно. Поэтому важно понимание того, что именно нужно вашей целевой аудитории.

Методы привлечения трафика в магазин

Теперь вы знаете своих покупателей, их потребности и предпочтения. Появляется вопрос - как привлечь покупателей? Еще более важный вопрос - как заставить аудиторию совершить покупку?

Эта информация поможет в выборе метода привлечения трафика. Базово можно разделить их на две категории:

• онлайн маркетинг;
• офлайн маркетинг.

Интернет имеет широкий инструментарий для взаимодействия с текущими и потенциальными клиентами. Это может быть как баннерная реклама на сайтах и в соц сетях, так и интересные статьи, заставляющие обратить внимание на продукты бренда.

Ежегодно разрабатывают новые способы привлечения трафика в сети, но не всегда новое означает эффективное.

Офлайн методыраскруткичасто работают намного эффективнее. Здесь причина кроется в аудитории бренда. Если потенциальный клиент мало пользуется Интернетом, то даже большой рекламный бюджет не поспособствует поднятию продаж. Люди просто не увидят промо.

Как прорекламировать магазин при размытости аудитории? Лучше начинать с классических методов привлечения трафика: 

• Акции и специальные предложения
• Презентации и дегустации продуктов питания
• Программы лояльности и бонусы

Акции и специальные предложения

Акция - это предложение более выгодных услуг приобретения товара. Это может быть скидка, 2 по цене 1 или подарок. Любая промоакция стимулирует людей совершать покупку здесь и сейчас.

Важно понимать, что акции будут давать позитивный эффект только при соблюдении нескольких условий:

• она должна носить временный характер;
• товар должен быть интересен целевой аудитории;
• выгода должна быть реальной.

Что будет, если нарушать эти правила?

В первом случае: слишком длительное действие акции заставляет людей сомневаться в выгоде. Кроме того, если баннеры с акционными предложениями будут месяцами рекламировать товар в одной и той же точке торгового зала, то они потеряют свою основную эффективность - акцент внимания.

Второй пример: можно продавать за бесценок продукт, который не пользуется спросом. Но едва ли покупатели готовы тратить лишние деньги на товары, которые им не нужны. Даже если это выгодно.

В третьем случае: пообещать можно что угодно. Момент ясности наступит в тот момент, когда кассир озвучит цену. Если стоимость будет отличаться от указанной в рекламном предложении, то покупатель будет зол на всю продуктовую сеть. Это сильный удар по репутации и большой шаг к потере лояльности.

Сами по себе акции как инструмент привлечения будут работать всегда. Нужно просто подобрать правильные условия и донести их до своей аудитории. В случае правильного подбора параметров с большой вероятностью заработает сарафанное радио, которое принесет дополнительный трафик. 

Презентации продуктов и дегустации

Следующий метод - презентации и дегустации. Они играют на нескольких качествах людей. В частности - на любви к получению “хлеба и зрелищ”.

Презентация, при рациональном подходе к выделению бюджета, будет сопровождаться музыкой, украшениями, диалогом с аудиторией. Значит - увлекать. Если мероприятие проходит вне территории торговой точки, то это будет дополнительным плюсом. Так вы получаете возможность разрекламировать не только товар, но и сам розничный магазин.

Дегустация - не менее эффективное мероприятие. Если абстрагироваться от цены на продукт, то следующим пунктом при выборе будет его вкус\качество. Без предварительной покупки это узнать невозможно. Дегустация же разрешает эту дилемму выбора. Посетитель магазина пробует бесплатный образец (что уже работает увеличение лояльности), затем смотрит на цену, а после оперативно взвешивает соотношение цены, вкуса и качества. Если продвигаемый продукт распространяется по конкурентной цене, то прирост его продаж за счет дегустаций будет гарантирован. 

Программы лояльности и бонусы

Этот метод является продуктом симбиоза офлайн и онлайн маркетинга. Вознаграждать постоянных покупателей начали еще несколько веков назад, но технологии позволили оптимизировать и упростить программы лояльности.

Вознаграждение за лояльность может быть разным:

• скидка;
• кэшбек;
• подарок.

Все это важно для покупателя. Особенно при том факте, что сейчас практически не осталось компаний без собственных программ лояльности. 

Как повысить эффективность программы и привлечь дополнительную аудиторию?

1. Сделаете награду зависимой от объема покупок. Больше покупаешь - больше получаешь. Такой подход помогает не только привлекать новую аудиторию, но и увеличивать средний чек.

2. Разработать реферальную систему. Бонусы за приглашенного друга способствуют активизации сарафанного радио. Люди сами начнут продвигать компанию, чтобы получить повышенное вознаграждение. Это полезно как для самого магазина, так и для распространителя. 

3. Сделать программу доступной. Заставляя людей регистрироваться на сайтах и в приложениях, вы теряете возрастной платежеспособный контингент. Нужно предоставлять возможность участия для всех. Обычно для этого используют пластиковые карты или регистрацию на кассе.

Инструменты для повышения интереса к магазину

При должном желании можно привлекать людей и без проведения активных маркетинговых мероприятий. Для этого используются специальные инструменты.

Оформление витрины и рекламные POS-материалы

Витрина - первое, на что обращают внимание люди. Это может быть как короткий взгляд, так и длительный анализ товарной секции. Понимание этого заставляет компании проводить тщательную работу по оформлению витрин. 

Люди будут чаще останавливаться возле магазина в том случае, когда витрина будет отвечать следующим запросам:

• эстетика;
• информативность;
• предложение решения проблемы.

Красивая входная группа никого не оставит равнодушной, будет зазывать. При этом нельзя допускать перегруз, который не даст распознать на витрине продвигаемый продукт.

Под информативностью стоит понимать наличие названия, стоимости и акционной информации у всех выставленных товаров. Если информация о товаре недоступна, но внешний вид вызвал интерес, то вероятность посещения магазина для уточнения деталей будет снижаться.

Иногда витрина может быть простой, но при этом заманивать прохожих. Для этого использую POS-материалы с кричащими фразами или вопросами/ответами. Например, если появился тренд на какую-то новый бренд одежды, то магазин может разместить вывеску с большой надписью “У нас есть этот бренд”. Уникальность предложения при ограниченном наличии продукции у конкурентов создаст ажиотаж в торговой точке даже без красивого оформления витрины.

Сами POS-материалы можно размещать не только на входе. Они имеют множество разновидностей под любые задачи. Например:

• стенд для информирования о скидках и направления человека в нужный отдел;
• листовки для раздачи у входа в продовольственный магазин;
• крупные ценники для выделения конкретного товара и подсветки уникальной акции.

POS-материалы эффективны, но имеют минусы. Во-первых, это трата на массовое производство. Во-вторых, возможность перегрузки пространства, из-за чего любая реклама будет оставаться незамеченной.

Использование наружной рекламы

Наружная реклама остается ключевым инструментом маркетинга. Ее разработка не требует больших вложений, а эффект будет зависеть только от креативности маркетолога и дизайнера. 

Наружную рекламу можно разработать под любой бюджет. Например, компания может заказать размещение на билборде или же повесить небольшую вывеску на входе в торговую точку.

Не забывайте, что креатив важен, но информация все равно должна быть доступной для понимания. В противном случае люди не поймут, к чему именно их начали призывать.

Рекламные листовки и флаеры

Работа промоутеров часто недооценивается. Раздача листовок не требует больших затрат, но позволяет рассказать о товаре или магазине большому количеству людей. 

Минусом этого инструмента является сложность удержания внимания. Требуется большая работа над макетом, чтобы вид листовки спровоцировал интерес. Сделать “продающую” листовку правильно с первого раза вряд ли выйдет.

Прямое взаимодействие с клиентом

Получить поток посетителей - лишь часть работы. Дальше необходимо конвертировать их в покупателей. Для этого используют разнообразные приемы прямого взаимодействия с аудиторией.

Приветливый персонал и качественное обслуживание

Мы привыкли, что люди вокруг редко встречают нас улыбкой. Нам не хватает доброты и всего, что может вызывать приятные эмоции. На этом можно сыграть. Если сотрудники магазина приветливы, опрятны и красноречивы, то это способствует улучшению репутации торговой точки. 

Консультанты и рекомендации в зале

Консультации помогают людям определиться с выбором продукта. Если человеку рассказать о преимуществах конкретного товара, способах использования или сочетаниях, то он с большей вероятностью выберет именно его.

Обратной стороной такого приема взаимодействия может стать навязчивость. Когда консультанты пытаются навязать диалог и начинают уговаривать, то ставят человека в некомфортное положение. Из-за этого люди не станут ничего покупать. Поэтому важно соблюдать баланс.

Тестирование и демонстрации продукции

Часто люди не решаются совершать покупку из-за того, что не понимают назначение или принцип работы товара. Эту проблему решает демонстрация. 

Как и у других инструментов, здесь есть свои особенности:

• Нужно демонстрировать только новинки, либо товары с плохими продажами;
• Демонстрация должна носить временный характер;
• Не лишним будет создание возможности для обратной связи. Так потенциальные покупатели смогут задать дополнительные вопросы.

Наглядность такой работы с покупателей помогает не только привлекать трафик, но и повышать средний чек.

Оценка эффективности мероприятий по привлечению покупателей

Не всегда проблемы с привлечением покупателей в магазин связаны с отсутствием рекламного бюджета. Иногда вина в неправильной подготовке промо-компаний. Поэтому каждое маркетинговое мероприятие нужно не просто запустить, но и оценить его эффективность.

Чтобы оценить эффективность усилий, необходимо сопоставить расходы, полученный маркетинговый результат и стоимость привлечения одного покупателя. Если рекламных каналов множество, то оценивать нужно каждый в отдельности.

Расходы - основной фактор. Их можно разделить на траты, связанные с распространением информации и затраты на проведение самих мероприятий.

Первые включают в себя стоимость привлечения промоутера, изготовления листовок, наружная реклама, изготовление рекламных баннеров для сайта и продвижение в соцсетях. Вторые - оплата промо-сотрудников, POS-материалов, аренды оборудования. 

При разработке маркетинговых мероприятий всегда нужно помнить о важности идентификации каждого канала. Поэтому под каждую акцию разрабатываются промокоды, ссылки, карты и другие опознавательные инструменты.

После проведения мероприятий по привлечению нужно посчитать количество новых покупателей. И тут идентификаторы будут очень полезны. Выявив процент прироста аудитории, нужно посчитать стоимость привлечения. Для этого делят затраты на акцию на количество новых покупателей. Если стоимость привлечения одного покупателя будет выше планируемых маркетинговых расходов, тогда в канал или компанию вносят корректировки. 

Советы и типичные ошибки при продвижении магазина

Любая рекламная компания может пойти не по планам по независящим от компании причинам - погода, инфляция, проблемы в регионе. В остальном же эффективность достигается за счет работы над ошибками.

На что же обратить внимание при работе над привлечением аудитории в магазин?

Анализ трафика. Если рекламапритягивает посетителей, которые ничего не покупают, то нужно более тщательно проработать портрет целевой аудитории.

Эффективность использования торговой площади. Могут проявиться две крайности: забитый торговый зал, в котором проблемно ориентироваться или же пустые полки, влекущие снижение уровня продаж. Наполняемость торговой площади должна быть разумной.

Анализ трендов. Один товар не сможет вечно привлекать большой поток заинтересованных клиентов. Вкусы людей меняются каждый сезон. Поэтому важно отследить изменения и дать покупателю именно то, что подходит под действующий тренд.  

Определение рентабельности продаж. Под этим мы понимаем отношение прибыли к выручке. Без расчета рентабельности магазин долго не проживет. Можно сколько угодно продавать товар по демпинговой цене, но тогда денежных средств едва ли будет хватать на закупку товара, аренду и фонд оплаты труда. Бизнес же должен приносить прибыль.

Заключение

Любой бизнес работает только за счет стабильных продаж. И пока оптовые торговые точки могут выживать без прироста клиентской базы за счет высокого среднего чека, обычный продуктовый магазин в отсутствие покупателей просто банкротится. Поэтому нельзя экономить на маркетинге. 

Если по тем или иным причинам у вас нет достаточно средств для продвижения, то можно привлекать людей и бесплатными инструментами. Главное - креативный подход. 

Реклама может быть массовой, но нерезультативной. С другой стороны, на входе в магазин можно поставить недорогой стенд с забавной надписью. Это привлечет любителей юмора. Потребитель любит все, что вызывает у него хорошие эмоции.

При улучшении подхода к маркетингу не стоит забывать про уровень сервиса. Посмотрите, возможно, посещаемость страдает не из-за скудного или неактуального ассортимента. 

Позаботьтесь и о порядке. Грязь в торговом зале и хамство продавцов тоже отталкивают посетителей от последующего посещения точки. Поэтому продвижение важно, но начать нужно с трезвой оценки своего бизнеса и положения на рынке.